我以前是程序员，所以我想今天讲点儿理性一点的分析，就是为什么我们这个母婴电商可以存在，就像毛主席当年说星星之火为什么可以燎原。我觉得这个问题确实有必要深刻地研究一下，我今天想跟我们这个行业所有的朋友讨论两个问题，第一个是母婴电商垂直平台为什么会存在，第二个什么样的母婴电商有机会。有一段时间我就问别人，为什么小米做手机能成功？但是如果小米做奶粉，它为什么不一定会成功，我有这样一个判断。任何一个事物先问一个最根本的问题，就是人们是怎么做决定的。比如说我们卖小米手机的时候，买手机的品类跟买奶粉不太一样，如果小米是用手机的时候你会发现它性价比可以体验到，技术很容易做得到，但是奶粉很难。所以现在有人也在用小米的方式来卖这个奶粉，我感觉有点困难。因为它的核心是一种体验的感觉，不是那种客观价值。因为我们这个行业有个特点，所以我想为什么我们这个母婴行业能够存在，就是垂直的电商可以存在。垂直电商不是一个垂直行业，而是客户垂直；客户垂直的特点不是一个行业，而是一个人群的细分。所以很多人问我为什么凡客会遇到问题，如果是客户垂直可以是真正的垂直，如果是品类垂直，它只有一个发展方向，要么成为一个品类的主导者，要么成为品牌商，或者多品牌管理者。所以这个问题是一个很核心的问题。你会发现客户需求，母婴行业跟别的又不一样。其实你会发现人从怀孕的那一刻开始，整个人生所有的关注的焦点已经发生变化了。所有的需求是根据人的心理变化产生变化的，所以我认为母婴这个行业，从本质上看是三个大的细分行业。一个我认为是从零的，孕期到一岁叫母婴行业，1～3岁是母婴亲子，3～6岁其实就是亲子行业，完全不一样。这个最核心的问题是它的决策的模型不一样。所以你会发现我们客户的需求以及客户的心理会随着生命周期发生变化，这是行业的一个特点。普通的人一进入这个行业会有很多的问题。

第二个特点母婴行业不是一个独立的行业，而是一个行业集群。比如说奶粉有奶粉的规律，纸尿裤有纸尿裤的规律，童装有童装的规律，完全不一样。而且每个品类的决策也不一样。童装特别适合于做闪购销售的模式，奶粉如果长期这样做的话没有用。像奶粉一年我估计不可能到一万个SQ，但是童装一年两千万个SQ都有可能，完全不一样的模型，为什么？最主要的原因是消费者对这个品类的决策依据是不一样的。所以你可以发现，母婴行业它其实是一个生态系，淘宝也只是一个特殊的生态系，不是我们通常意义上垂直的品类垂直。

中国的母婴行业跟国外有很大的差别，我在创业之后，因为我是一个很偶然的机会加入了母婴行业，后来发现这个行业很有意思。当我真正下定决心去做这个行业的时候，我发现这个行业存在的意义在于让宝宝过得更好。于是我开始认真地开始研究母婴行业的发展史。2008～2010年跑遍了全世界所有的母婴行业，跟这个行业的很多前辈，很多公司都有沟通，我们很认真地沿着全世界，包括欧洲非常厉害的母婴公司。可以发现大的母婴店在国外非常好地在做奶粉、纸尿裤，前段时间问过一个美国一个很好的朋友，他说整个美国普通的零售店，母婴店基本上不超过三百家，然后我就跟他一起看了一个母婴店，开了50公里去找了一个母婴店，干什么呢？他摆的所有的货没有超过五千美金，然后就说干什么？为你定制点，秀点东西，所以已经在美国可以发现这个产业已经完全的被标准化了。但是像在美国这种情况下，你会发现Diaper同样存在，而且非常大。而且美国后来又出来一个新的电商。又有一个问题产生，如果diaper没有被亚马逊收购，到底它会不会发展得更大一点这是个问题，所以不同的发展阶段完全不一样。在德国也是，现在专门母婴行业就是中国的母婴行业是奶粉、服装全部包括，但是国外所说的母婴已经非常的窄，仅限于用品和车装家电用品，基本上完全不一样了。所以中国“母婴”这个字都是我们妈妈创立的。以前我们做这个行业的时候，叫婴儿用品行业，没有人叫母婴行业。但是慢慢地我们取了一个好一点，托大家的福把这个名字叫行了，母婴行业。你会发现以前大家完全没有。

国外是母婴成熟了之后再做电商，中国母婴没开始几年呢，电商特别快。在徐家汇以前我们开了一个店铺，那个店铺是上海第一家特别大的店，也是上海生意特别好的店，单店的销售额将近三百万，为什么把它关掉？因为当初一做线上线下一统计，原来的毛利30%，后来线上线下一统计17%，损失了我13%的毛利，所以你会发现电商这个东西完全不一样，我认为电商是这样一个趋势，当大家都觉得省钱的时候，淘宝一定是做得最好的，不用考虑，因为它太省钱了，当大家觉得省时间的时候，我相信这些做物流的肯定是非常有优势的，我认为我们母婴这个行业的朋友们，只有当客户在决定省心的时候我们才有机会，所以我想讨论的是我们母婴电商的机会，我认为这个机会非常大，也非常赞同刚才贝贝网的柯总、李总讲的，机会很多，市场非常大。市场特别大。所以传统的母婴零售怎么样过渡到电商阶段也是个考虑，因为我们也是个传统的公司，虽然从2004年开了个网站，但是那时候太早了，没人买，后来就学习做目录，到后面开个店，后面全新转型。

其实真正来讲它的问题是这样的，如果以门店为主，加电话加互联网，这是我们以前最早我认为看到产业，我认为会过渡到以互联网作为主要的交易对象，门店是个品牌展示。所以从本质上来讲，我们这个行业的核心是抓客户，客户在哪里方便怎么干。我认为互联网化的转型问题就是有没有客户黏性，他有无兴趣来你这个地方，我们为什么会跟丽婴房合作，丽婴房为什么会在这个方面遇到问题，其实我们在探讨一个问题，因为丽婴房的品类特别窄，它只卖童装和用品，所以它的黏性肯定是不够的，肯定不如爱婴室，爱婴室店铺的品类很多，所以黏性是由品类来构建的，或者叫互联网产品。所以你会发现如果没有客户黏性是很困难的问题。但是母婴行业它有很宽的品类，所以黏性是肯定存在的，最大的问题怎么样把客户价值做高一点，能不能把每客产出要低。举个例子比如说淘宝获取一个客户是50块钱，那我们获取客户肯定比淘宝是贵的，比如说我们是一百块钱。那我们能否做到淘宝的每个客户产出是一百块钱，我们母婴行业的从业者能否做到两百块钱，如果能做到，我可以活下去。这是活下去的核心，怎么做到这两点，第一个是口碑，因为母婴行业如果你成本很低，一定要依赖于口碑。否则这个行业的客户三四年就没有了，如果没有口碑传承，就相当于重来一次。所以品牌也跟口碑有一定的等同性，口碑是非常核心的要素。第二个问题是尤其是刚才广禾堂的钟总说的对，有没有一些客户，我们能否跟他更好的挖掘，能否给他提供更专业的产品，能否做成顾问式的服务，对不同的客户有不同的产品去满足，这是另外的问题。能否在相当于这些基础的CRM，这个是更高一点，这个是更高级的。可能有一些20%的客户通过更深度的客户服务，能不能让他产生甚至50%的毛利，就是举个例子好像我们这里行业都不错的公司都有，我听说他大概的销售额30%几是来自于OEM，毛利大概是60%是来自于OEM产品。这是一个很有意思的问题，说明我们这些人可能跟淘宝不太一样，我们对产品不太理解，能否在这方面深度的挖掘一下，给他提供更好的产品和服务。所以对于供应商或者是产品商来讲，我们也要想一个问题，如果你能做什么东西，对这个渠道来讲，希望怎么做更有价值。像我们很希望找到一些产品，因为我们自己有很多客户，再加上有两千多万的客户，我们的会员会慢慢全部打通。而且丽婴房的交易比数将近两百万笔，怎么把这个数据利用，我们一直在探索。这个过程中其实核心是挖掘一些机会，对客户怎么有价值，总结起来我不觉得传统母婴公司都会死掉，我去了日本，看到日本是这样的情况。日本有两种模式，一种是很大的店铺，类似于孩子王的做法。大概五六千平米多一点，在日本东京的附近，不太多。但是它的覆盖面很宽，毛利率很多。还有一个公司，它跟丽婴房的模式很像，店很多，每个都有。所以我们发现如果门店最好是做品牌展示的未来，整个电商只是发生了一个问题，就是因为支付发生了变化，信息传递发生了变化，比如爱婴室稍微转型一下，把它的客户更多的导到APP里面，把很多店做得更大一点，扩充一点，没有必要的店优化一下，或者再转成服务，我认为是很不错的机会。我不认为谁会打死谁，大家能否真正理解客户的变化。这是最重要的。我们的那个店铺是全上海生意最好的店铺，我把它关掉了，那时候供应商都觉得我点疯了。为什么这样做，我们这个店铺还不是互联网化的，所以我要先转型互联网化，然后再开一个店。

刚才讲的问题是我认为母婴电商是可以发展得非常好的，在国外也有这个例子，我们自己也实践了一下，还是确实有机会。而且我们的每客产出也确实很高。

我在探索一个问题，到底未来的趋势中有哪个大的趋向，可能我感受有两个趋势，一个叫做全球供应链，产品是越来越全球化，只要是标准化的产品越来越全球化。另外一个趋势叫做服务越来越本地化，所以现在讲的O2O。产品是一个未来能够被复制的，它最好是物流产品成本几乎为零，未来越来越全球化，但是服务越来越本地化。在这个时候母婴电商到底是什么样子，我不敢预测，因为其实这个可能性很多，各地有很多发展很好的垂直类的企业，都很有机会。所以从第一个角度来讲，强有力的供应链整合能力这是全球供应链的核心，我们现在这个同行里面，我们也跟很多渠道公司都比较熟悉，但是其实我们做的最大的估计也就是二十来个亿，在母婴今年估计在20亿左右。所以20亿的话，跟奶粉公司比，真的是没有什么谈判能力的。所以我相信未来的趋势是渠道越来越整合，就是越来越整合各个区域怎么整合？这几年是做产品的特别好的时机，为什么？渠道混战，这个时候做产品的人特别要抓住这个机会，完全的渠道整个社会混战。但是正过了一段时间后，这个渠道商越来越强，这个时候就像到了美国一样，美国的渠道已经基本上被垄断了，这时候会有很大的压力。

创新的客户体验，在我眼里O2O是个概念，好比一个筐，这个人可以装它卖药，那个人可以装来了卖水，这个人装来了卖啥都可以。我理解的O2O是能否贴近客户的服务，举个例子，可能对母婴行业来讲，我能深刻的理解这个社区，大概几十公里范围内的客户，他真正的需求以及相应的东西，我能否迅速地满足他。这是我的理解。当然也有很多创新的趋势，比如说按一下能否送快餐，把服务放到互联网上，甚至未来我们去做点儿定一下马上就到你家马上做摄影，都可以。我的本质就是贴近客户的，你还有黏性的服务。

还有一种情况如果这样的母婴电商没有这个能力会有个风险，叫做系统化的全网交易效率，现在有人说价格成本比淘宝还低很困难，要做到这个，一个是获取流量以及流量的变现能力。本质上来讲，你的流量来了之后，能不能很容易让别人知道，当然获得流量的最好办法我在下面有其实就是品牌，就是你能否形成一个品牌化。因为自古到今，最后所有的流量成本最低的方法就是品牌，让别人自己来找你，这是最好的。第二个问题你的变现能力，你的产品能否设计得非常清楚，让他很有价值。来来就逃不了，他为什么来，为什么加入购物车之后不买。一旦这样做的话，如果别人给你流量接不住，说明你也不行。所以这是个最核心的基础，最后能达到什么结局？就是它是一个品牌化的运营服务，我认为电商本质上来讲，在我的理解里面电商的逻辑是三种：第一是市场的逻辑，第二是金融的逻辑，第三是互联网的逻辑。这是三个逻辑交互的地方，市场的逻辑就是很在乎客户的体验，金融的逻辑电商的核心本质做了两件事，一个是信用，二是做交易，第三件事互联网的逻辑，在互联网上电商是相对来说赢者通吃，或者品质被占领。所以你要拼命地投资，在这个品类迅速地占领，这是我所理解的，我认为如果从电商的逻辑，就是一个对客户很有价值的需求抓住了之后，我们服务好客户的信用，把交易做好，然后给他占领这个品类，这是我理解的电商的逻辑。

但是最难的事情，母婴的这个行业，今年我们也花了很多时间做了很久，它相对来说比较复杂，不是那么简单的，太快的事情都很困难，客观地来讲不是红孩子做得不好，是时间点选得有点困难，也不是这个行业不好，所以有些时候怎么样做这个事情要在恰当的时间点，找到恰当的想法，还要把资源整合到位。好，谢谢大家。